佰程旅行网创始人、CEO曾松：互联网的优势是创出来的

来源：大中时尚周刊作者：杜学君更新时间：2020-09-11 09:34:32阅读：

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曾松在一次会议上接受了《21世纪经济报道》记者的独家采访，她有点累，放松地躺在沙发上。当谈到创业经验和行业理解时，他立即活跃起来，开始谈论他的总结和思考。

20多年前，他从送票的弟弟开始，一手创办了华远，并将其建成中国三大出境旅行社之一；十四年前，随着他对互联网浪潮的感知，他毅然投资建立Baicheng.com，试图通过互联网重新建立一套出境旅游模式。

Baicheng.com成立11年来，经历了三位职业经理人的掌舵，其间，作为投资人和董事长的曾松并没有过多参与运作。但在过去的两年里，他意识到互联网和出境旅游的互动时代已经到来，Baicheng.com的机遇已经到来。因此，2011年，他的工作重心逐渐从华远转移到Baicheng.com，他不再是职业经理人，而是亲自去前台工作。2012年，Baicheng.com从华远分离出来，独立运营。

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随后，曾松开始对新白城进行大刀阔斧的改革，先后进行了两轮融资，银泰资本领先于A轮，阿里巴巴和宽带资本投资于B轮。为什么接受阿里的投资？曾松说，在“蝙蝠”巨人中没有偏袒一方。“阿里只是一项金融投资”。至于外部世界的突然投资，他认为是必要的，因为从Baicheng.com的发展来看，这是曾松资本重组和战略重新定位的一部分。

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二次创业路

作为一名行业老手，曾松对传统旅游市场和新兴网络旅游市场有着清晰的划分。目前，虽然他兼任华远董事长和Baicheng.com首席执行官，但两家公司独立运营，几乎没有重叠。“互联网与传统游戏完全不同，华远旅行社的团队、产品和服务模式已经固化。这很难改变，所以只需建立另一个系统，组建一个团队，从头再来。”这是曾松在旅游业的“第二次创业”。

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曾松认为，阿里的投资带来的影响之一是让外界觉得Baicheng.com是一家真正的互联网公司。很长一段时间，因为它诞生于传统的旅行社，它的互联网基因没有被许多人所认识。但这似乎并没有影响他对互联网的探索。在公司进行资本重组的同时，曾宋也将消费市场、目的地市场、经营理念、产品、服务、技术和团队全面网络化。

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据曾松介绍，目前的管理团队中有“八大金刚”，其中四个偏爱传统旅游，四个偏爱互联网。“传统模式是一个人无所不知。在互联网时代，拥有不同知识结构的人们需要拥抱在一起，形成协作和过程。”

在消费群体方面，与华远的60后和70后不同，Baicheng.com关注的是80后和90后。根据曾松的观察和数据支持，这一群体是网购的主力军，同时，这一新兴群体也呈现出新的消费特征。二十年前，国内消费者的需求更多的是简单的出境旅游；现在，80后和90后表现出更加个性化和多样化的需求。

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因此，企业提供产品和服务的方式也将随之改变。在信息不对称的时代，只要传统旅行社规划好路线，消费者就可以以旅游团的形式完成整个旅游。但是现在，旅游服务企业必须将整个旅游过程分割成一个元素，然后进行重组。

曾松解释说，整个出境旅游过程包括签证、机票、酒店、交通和机票。传统的方式是包罗万象的。80后和90后，消费者可能不需要你提供所有服务，但更喜欢根据自己的需要上网。拼凑一次旅行，“消费者可能住在朋友家里，不需要酒店服务，只需要当地的旅游交通工具和机票。“因此，这需要白城。com不仅要改变其以前的产品和服务，还要改变其供应商，这将导致整个产业链的变化。

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然而，他认为互联网的游戏性不是一夜之间就能实现的。其运作模式不是简单地打破传统路线的要素，而是先专注于某一个范畴，使之成为终极，以此为核心延伸更多的产品和服务。

因此，曾松选择维萨业务作为第一个“专注而极致的产品”。他认为签证是网上出境旅游的入门级产品。目前，它在淘宝旅游平台的签证类别中排名第一。

原因也很简单。签证是联系出境游客的最佳节点。通过签证，公司可以知道消费者关注的目的地和他们的偏好，然后推出不同的包装产品和服务。这个模型显然采用了互联网上最热门的“大数据”思想。同时，在签证处理过程中，白城努力利用互联网工具对整个流程进行标准化、流程化和可视化，从而提高用户体验和公司运营效率。

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目前，白城。com的主要收入来自签证和保险，其整体业绩仍处于亏损状态。不过，曾松认为，这是互联网思维的一个特点。传统的旅行社以成本为导向，赚钱，如果不赚钱就不赚钱，而互联网是由需求驱动的。只要用户找到痛点并满足他们的需求，即使他们先赔钱，他们也可以先做。

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不要打价格战

在ota市场“战局”最激烈的时候，曾松带领的Baicheng.com不可避免地卷入其中，曾松明确将移动确立为2014年的首要战略。

与携程、鳄龙和去哪儿等在线旅游公司相比，Baicheng.com的移动战略明显落后半拍。不过，他提醒《21世纪经济报道》记者，与这些专注于国内旅游的公司相比，Yucheng.com的国际旅游相当特别。“一个消费者每年会出国一两次，而下载一个应用程序对他们来说更加困难。”

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这种频率大大减少了用户与Baicheng.com之间的互动，因此曾松在销售和售后服务方面出了主意，并据此设计了新版本的产品，但他以商业秘密为由拒绝透露最终形式。在形式上，曾松目前看好的不是app，而是html5。他认为前者更具工具性，而后者更适合综合服务产品。

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专注于销售和售后服务是Baicheng.com不同于其他网站的特点之一。在曾松的骨子里，他仍然保持着传统行业的谨慎作风，所以他从不打价格战。曾松认为，定价是为了排水，而这正是平台所做的。白城。com只需要做好销售和售后工作，然后与平台合作。

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图牛。在美国宣布首次公开募股(ipo)的com是可比较的国内企业之一，但它们有很大的不同。曾松说，土牛。com在前端有很强的快速转换流量的能力，但它在后端是分散的。据了解，途牛的国际旅游产品。com仍然由传统旅行社主导，即传统旅行社的产品直接在途牛平台上销售，这似乎不是曾松所理解的一套互联网游戏规则。

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Baicheng.com专注于开发自己的产品。曾松表示，目前其60%的产品是自主开发的，这一比例在未来将逐步提高。据他介绍，在目的地，60%的游客是负责Baicheng.com当地团队的，其余的是与当地旅游企业合作。显然，Tuniu.com更喜欢这个平台，而Baicheng.com则更倾向于个体经营。

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曾松对于是否会走向京东式的重型化道路犹豫不决，因为这条发展道路的初期投资确实很大，但一旦形成标准化流程，整体成本将会大大降低。

对话曾松:“学会进攻和防守”

21世纪:对于一个既是传统旅行社又是创新互联网公司的董事长来说，你的思维模式和这两种模式有什么不同？

曾松:能否有所作为的核心是成本低于你的优势。在传统模式下，优势只存在于企业，而互联网的优势是创造出来的，成本是动态的，也就是说，传统是防御性思维，而互联网是进攻性思维。

对于旅游业来说，传统模式只负责开通一条线路。至于这条线满足消费者的需求，定位不明确，主要是成本驱动，只关注成本是否足够低，是否能赚钱。互联网模式是需求驱动的。首先要考虑的是消费者需要什么，他们需要多少，他们在哪里，然后你是否可以提供这种产品，即使你暂时没有赚钱，你可以先做。

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21世纪:你如何在公司管理中运用互联网思维？

曾松:在消费群体方面，Baicheng.com密切关注80后和90后。经过多年电子商务的培育，这一群体已经成为网上购物的主力军。

在战略定位上，与传统模式不同，网络思维更注重聚焦和完善，识别消费者的痛点，并将其发挥到极致，进而延伸更多的需求和相应的产品。因此，白城。com目前把visa作为一个单一的类别，并不急于推出太多的组合产品。

在操作上，网络思维更注重边际效应。如果传统模式增加了一个业务部门或依赖于人，它太重，无法持续扩展、培训和测试岗位；互联网可以形成一个模板，直接复制它，系统地解决问题，并具有较轻的操作和较高的人均效率。

就团队而言，传统的模式是做一件事最大化自己的潜力，而互联网组织不同知识结构的人并相互合作，也就是说，前者以个人为核心，而后者在于构建一个具有多重知识结构的团队系统。

在供应商方面，由于互联网消费者需求的个性化和多样化，供应商必须做出改变。在传统模式下，一个供应商负责所有要素，而互联网模式使供应商必须是分散的。我们将选择哪些元素可以满足这种个性化需求，为了服务一个消费者，它可能涉及多个供应商。过去，它是一个(供应商)对多个(消费者)，但现在是多对一。

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21世纪:白城的发展目标是什么。在接下来的五年里？

曾松:从服务人群来看，从2006年到2010年，白城服务的消费者数量。com的年访问量为10，000次，2011年为20，000次，2012年为70，000次，2013年为400，000次。今年，计划进行100万次旅行。未来，预计将有300万人次通过白城。如果每年没有数百万次商务旅行，大数据就无法形成。(编辑张勇)

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