德华安顾人寿殷晓松：寿险服务既要严谨又要有惊喜

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尹，德化安谷人寿保险公司董事总经理

2014年12月25日，由金融网站主办的“第三届中国金融业创新发展试点高峰论坛”在北京隆重开幕。论坛讨论的主题是“移动互联网与新金融生态”。美国宾夕法尼亚州立大学金融学教授、清华大学五道口金融学院副院长曹全伟，国务院参事、国务院发展研究中心金融研究所名誉所长，中国证监会创新业务监管部副主任王鸥，中国银行(报价、咨询)行业监督管理委员会业务创新监管合作部部长助理李， 中国证券业协会副会长兼秘书长王民，以及各金融机构领导出席了此次盛会，共商移动互联网金融发展大计。

德化安谷人寿保险有限公司董事总经理尹在接受财经网站记者采访时表示，德化安谷作为一家中德合资企业，坚持在遵循保险业发展规律的前提下，坚持市场营销策略，打造自己独特的品牌。在渠道策略上，我们应该坚持线上线下相结合。同时，他表示，寿险的发展规律是不可避免的，也是不可绕过的。一般来说，产品的价值越高，其盈利期也就越长，但德化安谷还结合了国内外各种市场。借助各种偿付能力，结合股东资源、销售策略和品牌策略，我希望能够尽可能地整合资本消耗、资本收益率、利润期、规模和效率。

以下是采访记录:

财务:你好，尹先生。德化安谷人寿保险是一家合资公司。德化安固人寿在中国寿险市场有哪些独特的营销方式？

尹:德化安国是德国木寨集团旗下安国集团50%的股权，山东国投是另一个50%的股东。它一年前开业。这是一个典型的合资公司，但它有一定的特点。它以中国经济大省山东为总部。因此，总的来说，保险公司在早期运作得很好。首先，就营销策略而言，它肯定不仅仅是营销，包括品牌等。这与我们选择济南作为总部有关。我们的总体战略被称为“正直而令人惊讶”。所谓“做人”，就是要符合保险业的发展规律，做得体面，这是基础。所谓惊喜主要包括两个方面。一是将德国长期的商业经验和产品创新引入中国。另一方面是利用当地股东政府和企业的资源，努力在山东这个经济大省、人口大省尽快打造强势品牌。然后，在运营过程中，我们找出各种渠道的经验，特别是个人保险和网上销售两个战略渠道，然后推广到全国。

金融界:在市场策略方面，我们在渠道上的规划策略是什么，我们关注的在线和离线渠道是哪个？

尹:事实上，它恰好是一条线下的另一条线。保险渠道最早是一种保险渠道，即专业的销售人员走访每一户人家，讲解保险的含义和功能，解释保险的概念。我们相信，即使随着互联网的蓬勃发展和网上销售作为各种销售渠道的替代品的不断推进，由于人寿保险是相对复杂和长期的，并且它是金融产品中唯一一个不仅谈论回报，还谈论爱情和责任的产品，我们相信(个人保险)可能是互联网在各种金融领域取代的最后一个渠道。尤其是在销售过程中，在关键过程中，对于人寿保险来说，理智的部分不一定比情感的部分更重要，而这一层可能是互联网替代的最后一层。因此，我认为我们的战略，我们认为个人保险渠道在相当长的历史时期内都会有它的意义和价值，它也是我们价值溢价和公司价值积累的主要来源。这是一个方面。 另一方面，没有人能忽视互联网在这个时代的重大战略意义。如果你忽视了这一战略意义，将来肯定会有人叫你白痴。这是互联网在销售保险和金融产品以及客户服务方面最重要的事情。这就是所谓的全网或无信道、全信道或无信道的客户需求检测。我相信这是未来金融产品和各种产品的发展方向。因此，我们定位这两个渠道，即最传统的地面个人保险渠道和网上销售渠道是我们的战略渠道。与银行保险、团体保险和工作场所营销一样，我们拥有大量本地资源和企业资源，这些都是服务销售渠道，将帮助我们实现打造山东省领先品牌的战略目标。另一方面，没有人能忽视互联网在这个时代的重大战略意义。如果你忽视了这一战略意义，将来肯定会有人叫你白痴。这是互联网在销售保险和金融产品以及客户服务方面最重要的事情。这就是所谓的全网或无信道、全信道或无信道的客户需求检测。我相信这是未来金融产品和各种产品的发展方向。因此，我们将这两个渠道，即最传统的地面个人保险渠道和在线渠道，定位为我们的战略渠道，如银行保险、团体保险和工作场所营销。我们有很多本土资源和企业资源，都是服务销售渠道，这将帮助我们实现打造山东省领先品牌的战略目标。

财务:作为一家合资公司，德化安谷与这些国内寿险公司在服务理念上有什么不同？

尹:实际上，我以前在国内公司工作。在我工作的第一家公司友邦保险(AIA)引入现代人寿保险的概念后，在过去20年左右的时间里，我觉得许多国内公司在服务创新方面，尤其是在服务护理方面，并不比任何外资公司逊色，甚至做得更好。我认为外资公司，尤其是我们的德资公司最大的特点是什么，那就是它的严谨性和实施的整体过程。也许在一个新的想法中，他并不总是每天都接受新的想法，但是只要他做了一些事情，他就会非常严格地去做。另一方面，也许他并不总是让顾客感到眼前一亮，但他确保顾客不会失望。当然，我们应该结合这两个方面的优势，所以我们提出在互联网时代，一是绝对避免任何顾客的不满，二是创造让顾客真正眼前一亮的服务。因为这是一个互联网的时代，一个传统的时代。我们在一些具体方法上也有很多创新。例如，我们的“一个不同等于两个”意味着少损失客户一美元，我们承诺两美元。另一个是迟付利息。例如，我们迟交了钱，我们承诺在3天内完成正常索赔。如果因为我们的原因而延迟，我们会累积利息并返还给客户。会有一些创新，但我们会发扬德国企业特有的严谨作风。首先，我们将确保我们遵循流程，真正让客户满意。在此基础上，我们将寻找让客户感觉更好的方法。

金融:保险公司的运营模式应该是特殊的，可能需要5-7年才能盈利。德化安固人寿如何看待其在这方面的未来发展？

尹:人寿保险的发展规律是必然的，不能绕过。一般来说，产品价值越高，利润期就越长。然而，我们也结合了国内外市场的风格，运用各种偿付能力，包括对即将引入中国的“第二代”的深刻理解。我们还结合我们的股东资源、销售策略和品牌策略，希望实现全面的资本消耗和资本。这并不一定是要将一年期和两年期的利润缩短到寿险法律范围之外，而是要通过结合股东的需求以及我们的偿付能力要求和保险业务要求来找到最佳匹配点。这是不同的。我们选择的模式可能是我们两个股东的需求与客户、销售团队和员工的整体需求相结合的最佳切入点。

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