硬件创业者们 如何避免掉到供应链的大坑里爬不出来

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文本/马，虹膜

供应链管理一直是硬件创业的重中之重，也是决定硬件产品成败的关键因素。硬件启动团队控制供应链的能力是影响产品成功的关键因素。无论是成功的硬件上市公司，还是今天的硬件初创公司，供应链管理和控制一直有各种问题等待团队逐步解决。

一、五金企业供应链管理概况

1.产品和工程师的合作研发

与应用互联网产品不同，硬件产品能否开发是一回事，产品能否生产又是另一回事。工程师思维和产品思维是不同的:

工程师的想法:技术应该最大化，在现有R&D能力的基础上，技术应该发展到工程师满意的程度。

产品思维:强调适度的R&D意味着一些突出的技术优势可能无法在产品中充分展示，因为一些技术点可能不适合大规模生产，也可能不仅仅是消费者所需要的。

因此，在硬件R&D和生产中，产品经理扮演着极其重要的角色，他不仅了解R&D技术，而且具有控制生产的各种能力，兼顾部分市场和销售业务。

2.硬件生产过程

智能硬件产品的生成过程基本如下:

1)外部战略:发现市场存在一些机会或问题，具有经济价值；

2)内部分析:判断我们手头有资源，我们可以解决某个问题，抓住机会赢得这个市场份额；

3)产品设计:定义产品功能以及使用什么技术来实现产品功能；

4)工程师在舞台上:硬件工程师、结构工程师、机械工程师、软件工程师、工业设计和硬件产品的开发。他们需要三种人才:硬件、软件和结构，他们需要高效的协作。没有任何一个人，就不可能完成消费级硬件产品的研发。

5)产品测试:下一步是测试、发现缺陷、修改程序和需求，并迭代产品。这个过程可能比最初的研究和开发更痛苦，因为每一个错误都可能是对整个程序的重新检查。

3.工程原型阶段

开发的机器被称为工程原型，或演示。未来面向市场的智能硬件产品以工程样机为基础，进行功能优化、性能测试、试生产和批量生产。大多数硬件启动团队通常不会停留在工程原型上，而是更经常地陷入生产坑中。

4.生产环节的控制

首先，抛出一个血案:在过去的三四年里，智能硬件的众筹一直如火如荼，但根据网易报道的数据，智能硬件众筹的跳跃率可能会超过70%。

一个经典案例是一个智能手镯。2013年年中，这款智能手镯发起了一场声势浩大的众筹活动。当时承诺在2013年底交货，但在交货日期，制造商将交货期限延长了一个半月；延迟日期后，货物无法交付，最终延迟至2014年5月，第一批货物尚未全部交付。当时，该公司的创始人发表了一份道歉声明，但即便如此，他们还是被业内人士和消费者嘲笑为“我去年买了一块手表。”这款智能手表的品牌声誉和性能可想而知。

5.求解收益率

在上述情况下，第一和第二手镯的产量仅为20%，第三手镯的产量仅为50%。如果没有近年来这种资本投资趋势的支撑，如果是在2010年之前，可以想象企业会遇到这种情况，资本链断裂的可能性非常高。然而，在资本趋势下，创业公司被给予了更多的缓冲空空间，因此这款手链产品仍然可以在京东销售。

6.销售

硬件产品的完整供应链是一系列完整的价值链，从R&D供应商的采购到采购、制造、仓储管理、物流网络、营销和售后服务。硬件创业之所以困难，正是因为硬件创业所需的资源、能力和耐力超过了许多创业领域，而且每个环节都可能有大漏洞。

同时，硬件产品的生命周期每天都在变化，所以我们在这里说“销售是一回事，持续销售是另一回事。”消费者的偏好一直在变化。昨天每个人都戴着智能手镯，但今天它们可能不会被使用。如何处理库存？如何处理浪费？研发的下一步是什么？所有这些都会影响企业的活力。

7.售后服务

此外，售后维修系统还会占用供应链资源，如某批产品的每个零件需要准备多少维修材料？售后维修数据也需要反馈到R&D和生产端，这可以说是环环相扣，不可能失去任何联系。

在更深层次上，供应链不仅影响产品的成败，还可能涉及企业内部的问题。因此，即使是中国一些非常成功的智能硬件企业，大老板也会直接管理供应链。例如，今年5月18日，雷军在给小米员工的电子邮件中明确表示，他将管理供应链，这可能是因为新小米手机的产能需求。在许多成功的硬件公司中，创始人非常重视供应链管理。创始人还直接管理R&D和供应链，并且非常熟悉供应链。

上述整个过程，从工程样机到试生产再到大规模生产，在这个过程中，如果是一个创业型的智能硬件团队，最好是计划半年到一年，而批量生产不是一件容易的事情。bom(物料清单)中的物料不能在没有任何物料清单的情况下装运。

掌握采购周期尤为重要。即使是计划好的，也有必要为供应商的跳跃式订单做准备。应该说，供应商跳单是不可避免的，即使他们不跳单，来料的产量也可能过不去。蹲在供应商的工厂里催货也很常见。以前做五金生意的朋友经常蹲在五金供应商的工厂里看生产，直到深夜三四点。更准确地说，他们强迫供应商生产，直到拿到材料才离开。第二天早起，奔向下一天。

实际的硬件供应链与和平时期的书籍有一定的差距，因为许多书籍都是关于大公司的成功模式或一些原则，而实际的经营状况一般与原则框架不同。

此外，大公司有几个特点:强大的议价能力，相对成熟的产品，完善的物流销售系统。例如，一些大型企业可以实现零库存，这已经基本达到供应链的最高管理层。然而，硬件启动团队是不同的，生产能力和产量需要逐步探索，因为硬件启动是为了制造创新产品，抢占估计未知的增量市场，取代原有的模式，并为消费者提供额外的好处。这意味着在创业的头两三年，许多环节需要从零到一。

第二，硬件创业的深坑

做消费类硬件产品的创业团队一般都需要一定的能力或资源来解决供应链问题，否则，从工程样机到消费者的购买和使用，他们会经历很多艰辛，就像去西方天堂向别人学习一样。

根据作者在农业智能监控设备的研发和生产中所遇到和正在解决的问题，每一个环节都有很多凹坑。在从零到一的过程中，硬件企业家可能面临的供应链问题及对策如下:

1.芯片采购

从R&D和设计开始，供应链就已经开始了。在了解需求之后，硬件工程师选择关键设备、确定方案、生产工程原型、测试并优化成本。

工程原型通常使用更好的电子元件和进口元件。在优化成本时，他们会选择更便宜的组件，但他们必须更换非关键组件，如电阻和电容以及非关键芯片。在优化芯片成本时，主要是降低层次，而芯片的层次主要是民用、汽车、军事和航空航天。前三个级别的区别在于温度参数和不同温度下的性能差异。

2.成本和利润控制

成本对硬件的产出和销售非常重要，因为硬件创业和互联网创业有很大的区别，即硬件产品必须赚钱。事实上，硬件企业家精神实质上是暂时销售产品赚钱，单一产品销售必须盈利。如果单一产品销售没有利润，整个公司肯定会亏损。一般来说，毛利率保持在30%-60%的空，这可以为运营和销售预留足够的运营空。因此，即使单个产品赚钱，整个企业也可能因为促销成本和运营成本等因素而亏损。

在成本优化环节，关键是要考虑产品的稳定性和性能。例如，在工程样机阶段，某品牌射频接收机的接收灵敏度可以满足要求，但经过高低温循环测试，接收灵敏度达不到要求。后来经过反复测试和检验，发现原因是更换了从日本进口的阻抗匹配电容。这是成本优化过程中的问题，在降低某一部分成本时会导致其他问题的联动。

因此，在优化成本时，我们必须小心谨慎，在考虑生产线之前做足够的测试。例如，电源芯片、单芯片计算机、平板电脑等。，更换材料时应更加谨慎。

例如，去年，一家硬件初创公司在大规模生产阶段，在降低采购成本时更换了钢板，在试生产中没有太大问题。直到货物被交付给消费者，有很多维修和投诉，并花了一些时间来找出问题的根源。最终，这种产品停止运输达一个多月，企业不得不下新订单购买和处理大量废料。这是由大规模生产中的材料转换造成的。

3.大规模生产和各种速度

在大规模生产中，首先要对市场做出合理的预期，提出预期，采购材料，走上生产线，检查出货，这是最基本的过程。不考虑材料的短缺，市场期望做多少是合适的？这很难。如果市场期望做得更少，这意味着生产能力不足，如果增加，这意味着库存积压。

同时，确保生产线能够正常启动是非常重要的。由于缺少某些材料，计划中的生产线可能会停止生产。同样，没有螺丝，没有电阻器和电容器。

此外，在大规模生产阶段转换材料的风险相对较大，因此产品应尽可能在试生产阶段进行调整。材料的转换可能是用新材料替换旧材料，这通常是为了降低成本。两种材料可以发挥相似的功能，另一种是立即切换。在这种情况下，通常会发现问题，并立即使用新材料来解决一些问题。

产量、首过产量和upph也是重要因素。如果产量低，产量就会低，成本就会上升。可能会有几个低产的情况，这种情况经常发生在新的智能硬件产品的进口，因为新产品往往有新鲜和特殊的功能，生产难度可能太高。此时，工程师需要及时调整技术方案，以降低难度，提高生产能力。简单地说，生产是一个一进一出的过程，成本控制应该深入到每一个环节。

4.供应商的选择

接下来，我们来谈谈R&D团队和供应商之间的关系。对于硬件启动团队来说，找到供应商是极其重要的，供应商应该从研发开始就做好准备。正如我们刚才所说，硬件产品有三种基本技术:硬件、软件和结构。其中，结构部分是最难控制的，硬件成本在市场上已经基本透明。然而，硬件的塑料部件涉及打样和开模，行业中的水很深，所以创业团队陷入困境是正常的。

供应商基本上可以分为几类。我以广东省为例:

车间类型:劳动力、设备和生产环境都很低。低到什么程度？简单地说，我在那里花了一个下午等待材料，我基本上觉得我要失去我的生命。里面的工人最多只能工作到30岁。但是成本低，打样生产的材料也不一定差，所以没有大背景的创业团队更合适。

中小型工厂:规模约100人，一般经验丰富，适合模具生产和小批量生产，也适合创业团队，但在寻找过程中需要小心。

最后，还有大工厂:标准化和流程，这应该在开发后考虑，因为供应商在安排生产时有优先权，大客户第一，小客户第二。然而，当企业发展到有议价能力时，他们应该相应地升级供应商。

因此，供应商也会选择制造商，而不是他们找到的供应商将接管工作，有时供应商会出于各种原因拒绝。主动承担工作的供应商可能不符合技术要求，生产出合格的材料。

硬件公司应该吸纳更多的供应商，找到更多的供应商。如果有足够的人力，他们应该及时监督生产。由于供应商在进入供应商的生产供应环节时，经常会漏票，即使他们不漏票，物料产量也可能会过低，导致无法生产。

因此，R&D团队和供应商的良好合作非常重要。仅仅抱怨供应商不可靠并不能解决问题。最好采取积极的行动，找到更多的替代方案，以免自己掉进供应链的大洞。

第三，供应链中的机遇

最后，根据硬件供应链市场存在的问题，可能的市场机会有:

1.互联网升级和转型

近两年来，这一领域的初创企业越来越多。他们通过互联网解决中小五金企业寻找供应商和供应商管理的需求，并提供服务、价格和质量标准化的解决方案。

在这个领域有一定的market/きだよきだよ0/for企业家精神，因为他们真正解决了巨大的市场需求，可以优化效率，所以他们可以在农业硬件领域看到如此巨大的机会。然而，他们还需要走很长的路。to b的市场足够大。如何赢得这个市场将考验这个团队各方面的能力。

2.管理系统升级

管理系统本身是现有市场上成熟的产品，可以实现精细化管理。大型企业要么从外部购买管理系统，这当然很昂贵，要么自己花时间和精力开发管理系统。然而，对于中小型初创企业来说，他们也需要高效的供应链管理系统，但无论是开发还是外包都无法满足实际需求。考虑到成本、保密性、高效性和实用性等因素，用该系统代替excel。

3.金融服务

帮助企业解决生产资金短缺等困难。国内企业实现零库存非常困难，每批材料都存在资金积压。虽然有些产品通过众筹解决问题，但众筹不是一个长期的解决方案，只适用于产品的初期运营。基于信用信息系统的供应链金融服务具有市场需求。

本文由农业智能硬件创业公司农博创新创始人马(微信mjn0409)和互联网投资者艾瑞斯(微信创始人艾瑞斯1)共同撰写，概述了致力于共享系统的跨行业知识，帮助创业者理性选择创业方向，避免跟风入红海。欢迎注意订阅日本汉字。

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