季克良、王国春“煮酒论英雄”

来源：大中时尚周刊作者：杜学君更新时间：2020-09-10 11:20:32阅读：

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季克良:告诉你茅台去年净利润增长的秘诀

季克良先生虽然白发苍苍，但他的心从未离开过贵州茅台，也从未离开过白酒行业。

2013年，在白酒行业整体寒冬的情况下，贵州茅台实现总收入309.22亿元，同比增长16.88%；净利润151.37亿元，同比增长13.74%。为什么贵州茅台能与行业形成如此巨大的反差？季克良笑着告诉记者:“里面当然有秘密！根据市场传言，2013年贵州茅台的所有经销商都在赔钱，以确保制造商不赔钱，但实际情况完全不是这样。根据我们的调查，99%的茅台经销商在2013年没有亏损，甚至赚钱，但与往年相比，他们的利润有所下降。那么，相对于市场而言，贵州茅台净利润增长的秘诀在哪里？我们还得在工厂做市场调查，结果非常令人惊讶。事实上，大部分购买力来自普通人。2010年和2011年，一瓶飞天茅台卖了2000多元。去年，零售价格只有999元。这种巨大的反差让许多人产生了“捡便宜”的想法，在家买几盒，不管是喝酒还是送朋友。这里有一张脸，茅台的品牌价值就在这里。未来，它将再次下跌，不会出现大幅下跌。”

季克良、王国春“煮酒论英雄”

一瓶茅台应该低于工人的最低工资

什么样的价格才能真正体现茅台的价值？季克良说:“我认为一瓶茅台的价格应该略低于工人的最低工资。”这是因为，虽然茅台现在是高档酒，价格高，质量好，但我们是社会主义国家，老百姓太多了。如果我们不考虑他们是否负担得起，这将首先违背我们的目的，其次，它将失去市场。如果太贵的话，一瓶2000元和3000元都可以。以我们普通人目前的工资水平，有多少人能负担得起？当然，这并不是说高档酒要便宜，也不是说要根据人民的工资水平和市场消费能力全面调整。” 白酒消费群体发生了根本性的变化 “现在白酒消费市场正在发生变化，从本质上说，消费群体已经发生了变化。”季克良尖锐地指出:“过去，中老年人是白酒的主要消费者，但现在不同了。80岁、90岁甚至00岁以上的年轻人都加入了这个群体。他们喜欢什么？他们喜欢什么？这对我们的制造商来说是最重要的问题。制造商必须根据消费群体的变化及时做出调整。当然，产品结构和产品技术总是需要调整的。尽快适应市场的企业才能更好地生存。”谈到这轮白酒的“寒潮”，季克良说:“白酒长期低迷是理所当然的。在过去，酒是由团队消费的，一旦购买，它就是一辆大汽车。现在它被个人消费了。一旦买了，就只有一两瓶了。你能不难过吗？然而，我认为行业遇到这些事情是一件好事，就像我在1989年和1998年也遇到了严寒一样。每一场风暴都能增强企业的免疫力，企业及时适应，通过行业深度调整进行创新，不是一件好事。” 王:市场是赢回来的，你不可能是商人 “高价酒并不意味着它就是高档酒，每一种高档酒都要经过历史的沉淀和时间的洗礼，才能保存到最后，所以我认为它就是高档酒。去年，国家限制了三工的消费，中央实行了节约，使我们的高端白酒陷入了低谷。”王这样告诉记者。一线白酒公司在生产中、低档白酒方面没有优势 “白酒是高度市场化的东西，市场随时都在变化。这种调整也是市场的一种变化，但它更强。这种调整减少了高价酒的市场，白酒行业需要改变思维以适应变化。就生产而言，要生产普通人喜欢喝的东西，就必须从单一风味转变为复合风味；为了生产普通人买得起的东西，价格应该降下来，贴近人民。此外，我们必须生产价格更低、质量更高的好酒。这次调整影响最大的是著名的葡萄酒企业。至于调整需要多长时间，这取决于企业如何快速反应。你越早意识到问题并做出判断，你就能越快适应调整。至于有媒体质疑一线白酒公司在做低价饮料时不会影响二线和三线白酒公司，我认为一线白酒公司压力更大，二线和三线白酒公司更有优势。由于二线和三线葡萄酒公司一直处于中低端葡萄酒市场，它们最熟悉消费者，对市场变化最敏感。相反，一些大酒厂习惯于生产高档葡萄酒，所以突然生产中低档葡萄酒可能不太合适。在当前形势下，相对而言，生产基酒的二、三线企业压力更大，生产瓶装酒的二、三线企业现在生产得很好。”关注白酒的性价比和市场份额王说，现在行业形势很严峻，有些企业现在太冷了。事实上，它在任何时候都是非常严重的，但有时变化很大，有时变化很小。白酒企业是高度市场化的企业。八项法规限制公众消费和高价酒。但是，作为一个市场化的企业，任何时候都应该有危机感，随时进行调整，从市场出发。“市场份额是衡量品牌的最大指标，而一个企业存在的原因就是市场，也就是顾客。降价不是威胁。我们不应该关注价格下跌，而应该关注市场份额。只有生存，我们才能发展。行业现状的第一个原因是政策，这将持续很长时间。如果政治家和商人养成这种习惯，即使他们在未来放弃，他们也不会花高价。白酒的趋势不是企业说了算，而是市场说了算；第二是因为政府已经提出要省钱，影响了私人消费；第三，限制“三民”消费将对普通百姓起到示范作用，普通百姓也将减少他们的消费。整个白酒行业现在在数量和价格上处于同一水平，企业应该生产普通人买得起和喜欢的好酒。江苏洋河的崛起就是最好的证明。人们最关注的是性价比。” 王进一步表示，现在的行业很困难，但正是因为困难，企业才应该与经销商形成利益共同体，共同过冬。"市场赢回来了，而不是像以前那样在国内等待交易."王表示，企业要打造团队竞争力和实战能力，要多与合作企业沟通，包括经销商、资金方、供应商，多合作，改变以往“坐以待毙”的态度。

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