贝瑞和康，一个破冰者的故事

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在基因检测的新趋势中，贝瑞和康，这位先驱，花了五年多的时间完成了临床和商业登陆，其曲折和经验值得重复。

在过去的三至五年里，我们目睹了一波创业浪潮，其中绝大多数集中在消费领域，主要集中在食品、服装、住房和交通，然后慢慢渗透到金融和工业。在过去的一两年里，大量的资本和企业家开始瞄准下一个万亿美元的市场——医疗保健。

进入这一领域的顺序反映了一个行业网络化的难度。然而，一家致力于基因检测的公司在五年前的那个时候并不流行，它以几乎反互联网的方式建立了一个商业模式，并在产前基因检测领域获得了第一个市场。这家名为berry and kang的公司已经完成了市场开拓和商业模式构建的全过程，这可能会给当今医疗行业的企业家带来启示。

未来父亲的痛点

周代兴于2010年5月创立了贝瑞和康。在此之前，他是世界领先的基因测序公司illumina亚太高通量测序部门的负责人。他选择创业不是因为职业经理人的职业倦怠，而是因为他作为“未来父亲”的个人经历。

周代兴的妻子在42岁时怀了第二个孩子。由于出生年龄高，胎儿患唐氏综合症的可能性很高。传统的检测方法必须经唐筛确认，但唐筛漏检率高达35%。相关度不好；羊膜穿刺术的准确率较高，一般35岁以上的孕妇推荐羊膜穿刺术，但流产的风险可能达到0.5%~1%。你想做吗？这让周代兴很纠结。

幸运的是，最小的儿子终于健康地出生了，但在此期间，周代兴度过了一个又一个不眠之夜。由于普通人无法理解的心理压力，也由于当时大公司的平台不支持从基因检测到临床实践的直接过渡，周代兴决定创业并亲自开发了直接检测染色体拷贝数的技术，因为唐氏综合症的直接原因是胎儿多了一条21号染色体。

如何打破游戏？这里有两件事值得一提:第一，香港中文大学的卢煜明教授很早就发表了一篇关于母体血浆中存在胚胎dna的论文，但在将其转化为临床应用方面没有取得重大进展。看到论文后，周代兴喜出望外，直接去香港找陆教授本人，开启了密切合作，取得了意想不到的准确实验结果，这意味着高危羊膜穿刺术有可能被直接采血所取代；其次，基因测序技术在当时呈指数级发展。测序的吞吐量增加了近10，000倍，成本降低到近1%，时间缩短到几个小时。高通量测序是由周代兴和他的团队当时在illumina开发的，现在在全球测序设备市场上拥有超过70%的市场份额。

因此，卢煜明成为“无创性产前检查之父”，周代兴成为第一个将无创性产前检查引入中国的人。对于正在进行分娩检查的孕妇，berry和kang提出了一个新的检测方案:只需要采集孕妇10毫升的静脉血，在10个工作日内就可以知道胎儿是否有问题(羊膜穿刺术的结果通常在一个月后出来)，检测费用为两三千元。

该技术的敏感性、准确性和阳性预测值分别为99.5%、99.8%和95%。以前，没有一种分子检测方法能够同时在所有三个评价指标中表现良好。在中国，每年有超过1700万的孕妇。随着二胎政策的放开，这一数字将继续增加，市场是巨大的。

消除疑虑，站稳脚跟

有了核心技术，接下来要做的就是融资和进入诊所，这两者都很困难，因为“前所未有”。

“在2010年，我最担心的是，如果我得不到资金，而公司又无法支持它，我们就不得不依靠技术服务来支持公司。”它可以提高一年或两年。我们能走多久？”周代兴回忆说，当时前来谈话的大多数投资者表示，他们无法理解。幸运的是，最后出现了“伯乐”，君联资本一口气投了近2000万美元的一轮。负责该项目的投资人蔡大庆，此前已经在华大基因工作了很长时间。他对这个行业有很深的了解，和周代兴聊了一个小时后才决定投资，这个要求是唯一的。贝瑞和康佳首席运营官高杨觉得这次投资相当惊险:“早期的成功有一定的运气。如果首都不承认它，它可能是黄色的。”

无论如何，berry和kang成为了整个行业中第一家为nipt筹集资金的公司，筹集到的资金主要用于临床实验和技术研发，周代兴和他的团队在这方面很擅长。但早期市场教育也迫在眉睫。

最初的策略是传播网络，谈论与医院的合作。“2011年，当我们去医院与院长和董事们讨论这个项目时，许多人认为这是不可能的。甚至一位医院院长也说，“这有点像谎言，不可能实现。”“周代兴和团队立即改变了他们的游戏风格:首先，找到这个行业的关键意见领袖，让他们先相信，然后从上到下推动；第二，如何让他们相信？用数据说话。

贝瑞和康创办了该行业最负盛名的两家医院——湖南湘雅医院和北京协和医院，并分别于2010年末和2011年年中与这两家医院合作开展临床试验。实验结果表明，灵敏度和准确率接近100%，一下子打消了其他顶级医院和医生的顾虑。2011年3月，湖南省卫生厅向贝瑞和康提供了临床试验准入许可。从湖南开始，贝瑞和康花了两年时间进入中国30多个省份的150家医院，与华大基因一起成为该领域最大的两家公司。

“一旦第一个证据(nipt)可以实现，这意味着它肯定会在未来给整个诊所带来质的变化。医院和医生将积极寻找在临床领域施加影响的方法。一家初创公司不可能同时修复数百家核心医院，因此这一过程是由临床系统的核心和骨干人员推动的。”杨说。

资本也在这个时候蜂拥而至，贝瑞和康在2013年年中成功完成了2500万美元的第二轮融资。

从底层削减工资，做出意想不到的转变

“事故”或“不确定性”是医药企业家最害怕遇到和必须面对的。因为这不是一个完全竞争的行业，而且涉及的患者利益非常重要，所以它受到了高度监督。

就在贝瑞、康和华达基因在无创产前检测市场上努力工作的时候，2014年初出现了一个晴天霹雳:鉴于当时的一些市场混乱，国家食品药品监督管理局和国家卫生计划委员会联合发布了一份文件，要求停止市场上的所有nipt项目，并规定相关产品必须经过批准和注册后才能使用。这切断了贝里和康当时的大部分收入来源。一些对政策意图有深刻理解的人也嗅到了背后的机会。毕竟，这是一个“暂时的停止”，总有一天大门会打开。因此，大量的新玩家涌入了nipt这个细分市场，竞争格局变得更加复杂。

业务的意外中断并没有完全打乱周代兴的计划。相反，在这次事故的帮助下，团队重组了公司的战略和行业模式，并开始酝酿重大变革。

停下来之前，贝瑞和康的商业模式很简单，走的是服务路线:要么医生推荐孕妇到合作机构进行检测；要么孕妇在医院抽血，然后把样本送到检测机构，双方平分利润。

这种模式的优点是操作简单，易于集中管理样品，并且可以使终端销售价格相对较低。然而，周代兴和他的团队认为，“停止”将加速nipt的生产过程，并产生一种新的商业模式——产品模式:它将不再销售服务，而是在官方批准后转而销售产品(测序仪和测序试剂等)。)。这种产品模式最大的优点是可以快速地进行规模化，这是周代兴对nipt的期望，这不仅意味着更高的效率和更显著的经济效益，而且大大提高了社会效益。

然而，无论在国内还是国外，服务模式一直是主流，没有人做过基于产品的商业模式。周代兴和他的团队“止步”后，依靠前几年积累的技术储备，只用了一年多的时间就建立起这种产品模式，不仅迅速巩固了市场地位，而且在之前与华大基因50-50的行业格局中处于领先地位，取得了第一个市场份额。我们试图从三个维度恢复这种转变:逻辑、产品和渠道。

逻辑:拒绝“分权”

据说，互联网的本质是摆脱所有的中间环节，让最终消费者能够获得最大的利益。然而，在贝里和康的看来，这种产品模式的核心恰恰是保持原有的产业链和基础设施，而不是进行颠覆，而是使所有环节实现双赢。

首先，中国有一个完整的产前筛查网络，网络中的核心医院有自己的需求。为了快速推广新的临床技术，理解并响应这些需求是非常重要的；其次，消费者与基因检测联系最紧密的地方是医院。通过使用产品，医院有能力运营nipt，从而提高医院和医生在整个过程中的参与度，将他们的利益与这一模式紧密联系起来，并改变医院以前作为服务外包商的角色。

“中国的医疗体系不同于其他国家。在西方国家，所有病人都去看家庭医生，最后的付款是商业保险。因此，你不能指望家庭医生给你一个nipt，所以服务模式的样品交付是更常见的。中国排名前三的医院完全不同。他们有医疗、训练、科研等任务。，对开展高科技项目的能力有更迫切的要求。现在，没有一家大医院的院长说我对这种疾病持乐观态度，我不开发其他东西，也不可能把所有的高科技检测项目都外包出去。”杨说。

即使从最实际的收入角度来看，如果医院有运行nipt的产品，它每年也能检测到2万到3万人。按照目前的市场价格，这是一笔数千万元的增量收入。从那以后，贝瑞和康从服务提供商转变为产品供应商，竞争格局也发生了变化。以前的竞争对手突然变成了潜在客户。

产品:体验为王

当模型被构思出来时，产品从何而来？周代兴选择与基因测序领域最资深的人illumina合作。由于以前的工作重叠，谈判进行得很顺利。此外，双方共同开发的nextseq cn500音序器最终决定是周代兴早年开发的音序器的更新版本。

当然，需要为这种模式设计产品，并且应该充分考虑医院和医生的经验。主流服务模式中使用的定序器不利于大规模推广:一是价格高，昂贵的机器超过1000万美元，这显然是综合医院无法承受的；第二，手术周期长，最快的需要3天，最慢的需要半个月。

对于berry和kang使用的序列发生器，首先，价格在医院可承受的范围内，其次，操作时间缩短至7小时。同时，96个样本最多只能检测一次，机器平均每天运行2.5次，最高流量可达每年6万个样本，完全可以满足医院的实际需要。对于使用定序器的操作员来说，他所要做的就是选择菜单并按下按钮，7小时后数据就会出来。如此简单的操作起初让许多人难以置信，他们本能地感到高通量和nipt应该是一个非常复杂的操作。出人意料的是，“愚蠢”产品实际上实现了。

仅仅做技术和将技术商业化是完全不同的。只要技术稳定。例如，在实验室环境中，一台昂贵的超速计算机可以同时处理20个过程，每个过程由几个人负责。但是它在医院环境中不起作用。在生产过程中，有必要将一台大型超速计算机简化为一台台式服务器，安装软件后即可使用。像个人电脑一样，一个人操作很容易，而且越简单，在医院就越受欢迎。

“在医院独立运行nipt后，它不再害怕高通量测序。甚至许多医院都主动问我们，这个序列器还能检测出哪些其他疾病，以及是否有新的检测设备。这表明中国医院正在经历一场分子诊断的革命，其分子诊断水平将是世界一流的。即使在美国，医院仍认为高通量测序非常复杂，因此应远离它。”周代兴说道。

新产品的创造自然不是一蹴而就的。周代兴说，贝瑞和康之前的想法是把事情搞得很复杂。这是一个典型的“实验室想法”，感觉非常“高”，但是要使可扩展的产品模型贯穿始终，产品必须是有基础的。这接近互联网的产品理念。他所考虑的是如何让最终用户更方便地使用它，这就是所谓的关注用户体验。这是思想的逐渐转变。贝瑞和康花了几年时间不断调整他在产品研发方面的风格和偏好，然后他反复使用医院和医生马上接受的测试设备。

选择不同产品的背后其实是商业模式的差异。为什么美国在高通量测序方面可能没有中国走得快？这不是美国缺乏R&D和产品实力，而是现有的利益格局。在美国产前基因检测市场，多年来一直是集中的第三方检测模式。这种模式在美国非常成熟，各种基础设施数量齐全，运行高效，但另一方面，这意味着新模式将遭遇更大的阻力。

相反，在中国市场上没有这样的“历史因素”，所以贝瑞和康的产品模式一路登陆各大医院。当然，它也像华大基因一样，追求服务模式。他们更接近美国的经验和模式，所以选择的产品将相对“高”，因为他们被放置的地方不是医院，而是实验室。周代兴认为，目前这个行业的竞争就是这两种模式之间的竞争。

整个市场刚刚开始，增量扩张远远大于股票竞争。目前，我们还看不出哪种模式最终会胜出，但贝瑞和康的选择是坚定地采取产品模式，因为它相信从长远来看，规模可以胜出。

渠道:只有快速和牢不可破

2015年初，监管当局为基因检测“打开了大门”，并批准108家医疗机构开展nipt临床试验。华大基因早在2014年下半年就获得了产品批准，而贝瑞和康健实际上是在2015年3月底获得批准的，这在时间上是落后的。然而，周代兴和他的团队早就开始行动了，因为这108家医疗机构对他们来说太重要了。

因为我不知道这108家医疗机构打算做什么，也不知道他们是否愿意接受贝瑞和康设计的产品模型，所以公司很快组织了一个非常庞大的销售和支持团队进行了一个接一个的谈话。就互联网而言，他们正在做“推”，而且速度必须很快。好消息是，大多数医院都愿意购买设备并建立自己的nipt系统，这让团队放心，并表明大方向是正确的。

但是，各医院的实际情况不同，有些医院在购买设备后很快就可以投入使用；一些医院目前没有场地，需要重建一个实验室；一些医院不能一次获得这么多预算...berry和kang只有一个应对策略——不管医院有什么困难，他们都会尽力帮助解决。如果你需要建一个网站，贝瑞和康派人会一起合作来建；如果你不熟悉机器和技术，派技术人员来帮助操作，最长的支持人员在当地医院帮助一个月；有些医院暂时招不起人，所以贝里和康派人来负责手术。

依靠这种看似粗糙的"转嫁帮助"，贝里和康与108家医院中的62家签订了协议，并抓住了渠道机会。事实证明，通过产品模式连接医院确实能给nipt带来巨大的规模效益。在向产品模式转变之前的四五年里，在贝瑞和康检测到了50多万个样本；经过一年多的改造，测试了近50万个新样品。

未来五年

创业六年后，贝瑞和康把所有的资源都集中在做nipt上，但是随着科技和工业的发展，新的机会开始出现。现在，该团队将其一半的精力投入到下一个巨大的基因检测市场——癌症检测和治疗，这个市场比产前检测大10倍。周代兴认为，与五年前推广nipt相比，人们对基因检测的理解和接受程度有了很大提高，政策也逐渐规范化。真正的瓶颈是技术本身。

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