沸点何小军：和明星一起“合伙”做生意

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6月20日，智能机器人公子小白|儿童智能技术青年版登陆美国纽约时代广场的广告屏幕。高伟德的知识产权/明星合作伙伴余泉、公子小白|青年版的战略合作伙伴知识产权-王大陆、好姐妹乐队，以及3d合拍电影《超级太阳鸭》同时在时代广场亮相。那一天，美国和意大利的200多家媒体报道了这一事件，“gowild”成了热门词汇。

三天后，高伟德宣布完成首轮融资，由远大福海和紫金港资本牵头，卜式瑞德新投资、海泉基金、纳兰德资本和恒达元亨投资紧随其后，投资后估值超过1亿美元。自今年1月推出以来，龚子小白的销售额已达数千万元，成为该行业的佼佼者。

这是知识产权/明星合作伙伴模式的成功实践。这一切的“幕后推手”是沸点无限的娱乐(以下简称沸点)。

记者与沸点总经理何晓军进行了深入对话。他已经进入营销圈14年了。从他清晰的逻辑和生动的表达中，他透露出他对自己的第一个“知识产权/明星合作伙伴模式”充满信心，正在构建一个封闭的知识产权产业链。

网络时代企业营销的“痛点”和“疗法”

随着移动互联网时代的到来，大公司和初创企业在品牌营销上都遇到了困难。

传统的名人代言营销模式受到了极大的冲击，迫切需要建立新的营销范式。

大公司每次都要花费数千万甚至数十亿美元，寻找名人代言或赞助专栏。虽然他们规避风险，获得关注，但在表面的风景下，还是有艰辛的。

最大的冲突源于头寸博弈，双方都是合约买家和卖家，他们的头寸自然是矛盾的。作为“甲方”的企业方，我希望知识产权/明星方积极合作，尽可能提供一些额外的资源来提升品牌和销售。与企业的期望相反，ip/ star与企业合作的热情基本上是以遵守1+1+2合同为标准反应，要求对合同外的资源进行商业回报，在参加活动时只按合同行事。

这种行为的预防和位置上的对立使得企业和明星之间的关系不和谐，甚至互相看着对方。企业一方有意识地“花很多钱买汽油”，而ip/ star一方则认为对方不专业，没有合同精神，这也解释了为什么企业与名人代言合同到期后续约的案例很少。

对于初创企业来说，有三个主要的痛点。

没有资金。当公司处于起步阶段或规模较小时，大部分都遭遇“资金短缺”，营销活动的优先级不高，制约了品牌的上升速度。

没有资源。除了一些背景雄厚的企业外，他们自身在圈内的资源和人脉都不强，缺乏引爆市场的跨境资源和推广渠道。

没有频道。大多数初创企业只有一个渠道，因此很难形成一个准确覆盖主流目标用户的营销渠道网络，这影响了品牌接触和市场转型。

在何小军看来，所有这些“痛点”都是沸点出现的核心原因。它的第一个ip/ star合作伙伴是“沸点疗法”的核心处方。

从“名人代言人”到“明星合作伙伴”，沸点允许明星与你做生意

如何打破企业营销的痛点？何小军认为，“销售导向营销是一种无赖。”以此为起点，沸点开创了“ip/ Star Partner”，成为内容、产品、渠道和销售一站式解决方案的全新模式。

Ip/ star采用“品牌持股+销售份额”的方式，成为拥有个人品牌持股的企业的合作伙伴甚至股东，与企业共同设计、制造、推广和销售独家知识产权产品，从产品销售中获取利润。企业采用“保证费+销售分成”的方式，一般为代言费的50%左右，然后根据销售额分成一定的比例。

比如，俞全的代言费是800万元，但在入股了恰尔德·小白之后，他们就成了客人、导师或举办演唱会，只要有机会，他们总是免费带宣传产品，这是一种超标准的“礼遇”，远远超出了传统的代言模式。没有其他原因，但是角色关系已经改变了。

知识产权/明星合作伙伴的核心是“关系转变”，而不是“资源规模”。就IP/star而言，在完成角色关系转换后，他们不再是履行合同后离开的所谓“代言人”，而是直接负责产品销售的“销售人员”，他们的核心利益与企业的核心利益高度一致，成为事实上的“命运共同体”。

当然，沸点的“资源量”也是惊人的。凭借其庞大的数据库和丰富的明星资源，可以多维度分析明星粉丝的粘性、购买力和消费意愿，从而评估明星资源的价值，准确匹配目标客户。截至2016年7月，沸点已经获得了近1000名艺术家和知识产权许可。

"这种模式将在几年内窃取一半的代言市场."对于一个明星来说，如果他成为一个合作伙伴并入股一家公司，他可能会获得比代言更多的权利和长期利益，并且还能确保媒体曝光。企业还将赞助合作明星的表演艺术，双方将成为商业伙伴。对于企业来说，预付费变成了后付费，这大大降低了背书的风险。收入与销售直接相关，明星们将积极利用他们的网络资源、合作平台和粉丝团体来推广和营销产品。

毫无疑问，ip/ star合作伙伴模式最适合企业家和中小企业。“现阶段的企业往往缺乏营销资金和销售渠道，这使得公司面临增长瓶颈。”何晓军进一步强调，“知识产权/明星合作伙伴是让那些有潜力的企业破茧成蝶，在合适的时机为他们提供最需要的‘维生素’，并利用知识产权行业的潮流，让知识产权/明星与他们一起创业。”

不仅如此，ip/ star合作伙伴模式将间接创造高度战略性的衍生价值。例如，公司最迫切的融资需求。有了ip产品，就有了流量，这自然会吸引大量投资者的注意力。知识产权产品更容易卡行业品牌，解决公司的行业地位、雇主的品牌、对外合作的潜在能量以及一系列与大小企业和周边生态和谐相处的上下游产业链等问题。Ip产品也可以解决冷启动问题。在ip/ star的支持下，该产品具有强大的潜力，有利于快速打开和占领市场。

公子小白的营销密码:“+ip”组合拳，可以成功复制

第一个由沸点运营的ip爆炸产品是玉泉和蒙牛去年8月生产的“Hi牛奶”。胡海泉说:“每个人在一起都像孩子一样投入。从奶牛和牧场的选择到如何喂养，以及包装设计、生产和经营、营销和质量监督等重要环节，我们都参与了整个过程。”2015年7月，沸点亲自运营了中国汽车行业第一个众包造车平台——“伊凯+你一起造车”，中国好声音主持人华少加盟成为第一个造车合作伙伴。

当何小军介绍上述情况时，他办公桌上的一个萌萌智能机器人令记者爱不释手。这就是刚开始提到的戈沃德的公子小白。

与沸点的合作使其能够迅速摆脱企业成长的烦恼，在人工智能的浪潮中崛起。在沸点运营下，俞全入股了小白公子，随后小白公子的销量和技术升级开启了稳健的发展模式。自今年2月推出恰尔德·小白以来，仅在半年时间里，高沃德就先后推出了人工智能+机器人恰尔德·小白S、智能可爱宠物口袋机器人恰尔德·小白|青年版等。它的市场份额在业内名列前茅。

Gowild的核心营销手段是沸点为其量身定制的“+ip”布局:沸点通过品牌调性、目标群体、合作意愿等多维度筛选出一批合适的ip，两家运营商建立战略合作关系，包括台湾影星王大陆、著名歌手好姐妹乐队、热门电影《青春》和3d动画《超级太阳鸭》。作为“+ip”的衍生，gowild拥有自己的粉丝社区“小尾巴”(Little Tail)，由于其同源的族群和利益的重叠，与ip/ star粉丝产生了良好的化学反应。

从0到1，并将“+ip”触角延伸到虚拟产业。7月8日，gowild发布了一款新的人工智能产品holera，并用holera创建了一个虚拟3d图像“Amber”。“琥珀”，一个拥有二级魔法的美丽女孩，是世界上第一个拥有人工智能的虚拟偶像，已经成为玉泉和沸点的签约艺术家。作为经纪人，沸点将通过音乐专辑、影视作品和游戏代言将Amber培养成明星ip。Gowild不仅获得了终身免费发言人，还开辟了游戏和音乐等商业渠道。

创业最难的不是成功，而是持续的成功。这取决于是否有一个可以成功复制的核心模式。显然，恰尔德·小白有这样一个模式。一个接一个的Ip(其沸点是其运营)是龚子小白“点燃空".”的强大助推器

这个套路已经成型了，那么猜猜，下一个公子小白是谁？

未来布局:全渠道运营维护+新业务迭代

凭借独特的知识产权产品资源，必须有一个强大的营销推广渠道。沸点网络覆盖了很多线上线下的渠道，如高铁、飞机、地铁、公交车、电影院、手机、电脑、电视等。，还包括超市和电子商务渠道，如国美、苏宁、天猫、沃尔玛、家乐福和苹果商店。

除普通渠道外，沸点还建立了知识产权产品的独家销售渠道，打造一站式闭环解决方案，实现资金、渠道、营销推广和销售的全生命周期管理。"在某些模式下，企业只需要生产产品，然后将其他产品交给我们."在下一步，沸点将把这一战略付诸实践，形成一个标准化和精简的运作模式，并创造自己的销售闭环。

移动互联网也是营销的战场。“未来，我们将建立自己的网上商城来销售知识产权产品。直销连锁店也将在线下开设，为ip产品提供特定的体验和消费场景。”

与此同时，沸点也在迅速创新和迭代商业模式。例如，沸点针对黑马俱乐部的20，000家初创公司，专门定制了“黑马天使知识产权计划”。黑马企业可以在没有成本保证的情况下，从30多部电影、剧本和艺术家的知识产权中获取最合适的资源，代言公司品牌，打造独家知识产权产品，一站式解决整个渠道和营销链。

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