对话陈心颖：解构平安一账通的高增长魔法术

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平安保险1988年起源于深圳蛇口，经过27年的风风雨雨，已经成长为中国金融业总资产4.67万亿元的空航运公司。

母船的舵手空·马明哲经常挂在嘴边。"去年的马明哲不能领导今年的和平."马的身上有各种各样的“躁动”因素。每年，他都会带领一批高管出国留学，学习美国、新加坡、台湾和欧洲金融机构的治理经验和创新实践。他将以折衷的方式雇佣“大脑之外的人”，以期各种思维在头脑风暴中碰撞出火花；他认为“站在岸边永远学不会游泳”；

平安(601318)凭借其创新意识、勇于尝试、勇于创新的精神，在成长过程中展现出强大的生命力和创新能力。2015年1月4日，平安集团董事长马明哲在晨会上向数百万员工明确了平安2015。核心理念是“跨越互联网”，互联网业务已成为平安继保险、银行和投资之后在中国的第四大业务板块。

在过去的27年里，虽然公司名为平安，但马明哲始终感到强烈的危机感。纵观这些年的演讲，总有类似于生存的隐喻。如今，改革、突破和变革始终是平安内部讨论中最激烈的关键词。我还记得马明哲在不同场合多次说过，“资产和健康将成为平安集团做社会金融的两大支柱。”

这一次，《21世纪经济报道》选择了肩负着资产管理重任的“一户通”作为切入点，一窥平安互联网金融的探索和转型方向。

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“随着互联网金融浪潮的席卷，客户拥有越来越多的金融账户和产品，面临着复杂的产品服务提供商。据统计，平安集团平均每个客户拥有110多个账户。一个账户的主要任务是帮助客户全面实现账户管理、财富管理、信用管理和生活管理。”12月10日，平安集团开放日，平安集团副总经理陈新英明确提出了一个账户的新位置。

事实上，“一个账户链接”六年前就出现了，这是平安在2009年推出的一个在线账户整合工具。当时，马明哲认为“一户通”是“集团在综合金融道路上迈出的重要一步”，是推进“一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务”的重要载体。

但是，当时由于基本功能的限制和市场环境的成熟，客户只能通过单账户沟通在平安内部开设子公司产品的账户，却无法整合外部金融机构的产品，支付水、电、煤的费用，建议进行资产负债配置。2009年，一个账户的客户数量只有150万。

前几天，笔者最近了解到，到2015年底，一个账户预计将接待近1亿客户，比2013年初增加近四倍；活跃用户数量超过1800万，比2013年初增加了近7倍；2015年，资产管理规模达到1.7万亿元，是2014年的三倍多。

爆炸性增长背后隐藏着什么样的魔力？一个客户运营团队如何能够在不到一年的时间内将用户数量增加一倍，将资产管理规模增加三倍以上？近日，平安集团首席运营官兼首席信息官陈新英、平安金融科技业务发展中心总经理彭涛在采访中向笔者解释了他们的理由。

“一户通”的新定位

上海平安大厦位于上海市徐汇区开滨路206号，正在成为平安集团互联网金融的集散地。集团子公司包括平安金科、万力通、平安好医生、平安好车、平安好房子等。从原来的办公室搬到这里。

在平安集团庞大的财务版图中，金科一直是一个特殊的存在。自2011年成立以来，金科承担了三项使命:账户整合、客户忠诚度管理和创新孵化器。

四年过去了，金科孵化园的创新项目——绿发、万里通点、安全好车、安全好房子等。一个接一个地脱颖而出；金科的使命正在悄然改变。

马明哲在2015年元旦讲话中阐述了平安的互联网金融战略:围绕“医、食、住、玩”需求，从生活出发，搭建互联网金融平台，形成“四个市场、两个云、一个门”的战略体系。

其中，“两云”指的是“资产云”和“健康云”，其中资产云以“一户通”为核心，平安金科目前的业务重点在于做大做强“一户通”，这是中国第一个智能理财平台。用户只需用一个账户登录，就可以管理平安集团所有的内部和外部资产账户。

2014年4月，麦肯锡前全球副总监罗子斌和空平安金科出任总经理。在今年8月接受《21世纪经济报道》采访时，他直言不讳地表示，平安金科的创新孵化器角色将会保留，但以“一户通”为重要起点，推进平安集团互联网金融革命的使命在现阶段无疑更加突出。

罗子斌认为，经常账户承担了两项任务:

一是关注平安内部用户群，向外部用户延伸，实现向其他金融子公司的“客户迁移”；其次，账户的定义已经从过去只关注传统的金融账户扩大到关注客户的资产和负债，帮助客户实现资产配置，涵盖汽车和房屋等生活服务。

诚然，在过去几年的发展历程中，金科曾经扮演过不同的角色，包括基础账户整合、金融服务提供商、智能理财平台等。然而，根据陈新英对一个账户链接的最新战略目标，它是“成为中国最大的开放互联网金融服务平台”。

笔者最近了解到，在新的战略目标体系下，一个账户提出了四大价值主张:帮助客户全面实现账户管理、财富管理、信用管理和生命管理，提供一站式、全方位的互联网金融服务。(详见图片)

具体而言，在账户管理方面，一个账户基于“投资、消费、存款、贷款、保险”五大财务账户和“车、房、健康等”四大生活账户，为客户提供全面的个人资产分析和智能提醒。

截至目前，已有9000多万用户在单账户平台上管理自己的账户，每月活跃用户已达1500万；共有117个综合金融和生活账户，覆盖80%以上的互联网用户。

在财富管理方面，它专注于自助金融超市平台、咨询式社会金融和智能精准推荐平台。目前，金融平台每月服务1000多万用户，管理用户资产超过1.7万亿元。

在信用管理方面，通借助具有良好可靠性的前海信用信息功能模块，实现了贷款、支付、保险等金融信用管理，以及购物、驾驶、就业、住房等生活信用管理。目前，已有400多家金融和生活应用机构联合推出，半年内查询近1000万次。

最后，在生活管理范围内，一个账户将依托集团，整合集团所有专业子公司，提供涵盖用户生活场景的综合服务，如车价评估、非法查询、房价评估及估价提醒、一键式挂失等。

爆炸性增长的奥秘

根据年报数据，截至2014年底，一个账户的用户数为4000万，资产管理规模为5000亿元；截至2015年6月底，其用户数量稳步增长至5000多万，资产管理规模达到6500亿元。

然而，在2015年下半年，一个账户的增长可谓“相当迅速”:仅在半年时间里，用户数量就从5000万飙升至近1亿；资产管理规模从6500亿元跃升至1.7万亿元，增幅为162%。

在一个账户业务爆炸式增长的背后，毫无疑问得益于平安集团互联网金融“顶级设计师”陈新英的运筹帷幄。他在麦肯锡负责金融技术咨询服务已有14年，曾在10个亚洲国家和许多美国国家服务。陈新英于2013年1月加入平安，负责it和备份等重要运营和技术部分，负责平安科技、平安数据科技和平安金融科技的运营。

早在2014年初，第一次公开露面的陈新英就直言不讳地对笔者说:“在麦肯锡十多年的职业生涯中，我接触过大量的机构并与之合作，但大型金融机构却少有如此强劲的冒险和创新势头。对于许多航空母舰金融机构来说，风险是最大的。但在和平时期就完全不同了。”

几天前，她在接受采访时再次显得平静而自信。诚然，平安互联网金融在过去两年里移交的成绩单相当漂亮，到2015年底，互联网用户数量将超过2亿。

“在过去的三年里，我一直在努力改造互联网金融，而我的战略一直在反复试验、调整和修订的过程中。传统金融公司是自上而下的kpi评估实施机制，而互联网金融强调自上而下和自下而上的整合。”陈新英也这么认为。

她进一步解释说:从上到下，它旨在把握业务的大方向，把握业务的轻重缓急；但是，对于具体业务层面的突破，金融产品的设计，消费场景的切入等。，产品经理和运营团队需要自下而上地完成试错和再纠正。

笔者了解到，平安集团目前对一系列互联网子公司有三个kpi指标:一是用户数量的增加；第二是每个用户平均使用的产品数量；三是用户通过平台的交易量；

平安金科业务发展中心总经理彭涛表示，今年下半年一个账户的用户数量、活动和交易规模表现良好，主要原因是:

首先，底层技术的支持使账户能够以不同的方式连接；一个账户团队花了半年时间验证一个账户的基本功能是否能够满足用户的初始需求，流程是否顺畅，通过产品迭代和优化，使用场景是否充分；“让我们咀嚼最坚硬的骨头，让它更容易和更方便用户”。

其次，在这个阶段，用户与金融机构打交道的方式、渠道和需求一直在变化。一个账户提供不同的功能模块供用户尝试，然后通过事后回访，判断哪些模块和服务真正切中了客户的痛点；

“从去年到今年上半年，基础工作做得比较多。在这个过程中，产品被不断优化，应用程序也经历了大量的版本变化。直到今年下半年，我们才专注于将产品、服务理念和功能模块推向市场。收到的反馈也是积极的。”彭涛这样认为。

例如，她说:在设计robo咨询(robo(300024，咨询单元)顾问)时，童曾参考过国外的做法:用户直接将资金委托给robo咨询服务提供商，而服务提供商得到充分的管理和配置。然而，经过长期调查，发现这对中国客户来说是不可行的。因此，童设计的robo advisory的主要功能是让用户了解自己的资产和负债情况，并给出配置建议，但最终的投资决策还是由用户自己来做。

此外，值得注意的是，笔者对数据进行了梳理，发现自2015年4月以来，一个账户的“客户获取策略”也从“内部安全”转变为“外部安全”。

根据年报数据，截至2014年底，一个账户的4000万客户中，75%以上是通过内部客户获得的，只有24%是通过外部客户获得的；然而，截至2015年底，外部客户的比例已经超过内部客户:1亿客户中有59%是通过外部客户获得的，只有41%是通过内部客户获得的。

更直观的是，2015年，一个账户通过内部客户收购实现了1060万增量客户；通过外部客户获取渠道，增量客户数量达到近5000万。