智能硬件硬伤：有些产品，用户为什么不想试试？

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有这样一种新产品，会卖得很好:

从消费者的角度来看，我一直喜欢喝橙汁。我突然听说xx公司最近开展了一项活动，将橘子提前一年送到高出汁率的榨汁机——橘子的零售价不变，但是榨汁机是免费送的。

消费者当然会选择这个来买橘子。对于消费者来说，成本保持不变，但如果有更多的优惠，他们肯定会选择。

有这样一种新产品，肯定会畅销:

从消费者的角度来看，我一直喜欢喝橙汁。我突然听说xx平台今年推出了橙汁30%的折扣——橙汁的零售单价保持不变，但价格会下降30%。

消费者当然会选择这款来购买橙汁。对于消费者来说，收益不变，但成本较低，所以他们肯定会选择。

有这样一种新产品，肯定会畅销:

从消费者的角度来看，我总是喜欢喝橙汁。我突然听说xx平台最近推出了一项新的活动——橙子的零售单价提高了30%，但是榨汁机不仅出汁率更高，而且还具有加热和冷却功能，并提供免费维护等优质服务。

我只想喝橙汁...作为一个消费者，看了广告后，会不会和以前一样，还是会以更高的价格尝试新产品？

很有可能:如果你不能判断它是否值得，不要先尝试。

在这三个方面，与消费者的现状相比，用户需要支付额外的费用来获得更多或更好的东西，这使得消费变得困难，最终可能放弃购买。

如何解决这个问题？

如果一个新产品不仅仅是为了降低消费者的成本，而是为了让消费者付出成本来获得新产品带来的一些好处，那么如果他们接受了呢？

要解决这个问题，我们必须先弄清楚？在什么情况下，消费者愿意买单。

一个关键原因是消费者不得不支付高于成本的费用。

举一个智能硬件的例子。

过去两年出现了一种新产品——智能牛奶机。最早的研发公司之一，孟赢科技，已经完成了一组数据:在三年的奶粉喂养中，大约需要5000次冲奶，包括1000个晚上，总共需要25000分钟。

根据制作牛奶需要时间和精力的痛点，他们开发了一种类似咖啡机的机器，它可以用一个按钮制作牛奶，并且可以远程操作，这样制作牛奶的繁琐工作就可以由机器来完成，父母可以花更多的时间工作、生活或陪伴家人。

虽然不是每个消费者都愿意支付这个费用来购买，但那些更注重生活质量并愿意支付这个费用的消费者在必要时愿意支付这个费用。

与现有的“合理消费”相比，像真空吸尘器和洗碗机这样的产品更有说服力。对于消费者来说，一个不可思议的新产品就变成了一个容易理解的产品，这样消费者就不用再去想“买一台吸奶器需要多花xx元”了，因为“因为我用的是洗碗机和吸尘器，所以非常方便，因为吸奶器可以在更科学的水温下洗奶奶粉，保留奶粉的全部营养，而且可以让孩子喝牛奶更快，这样他们就可以买了。”

这种直接比较更容易促进消费者的购买行为，但有时没有合适的参照对象。

这个产品太新颖了，人们怎么能与之相比呢？事实上，它也很简单，就像开始时的例子一样，当与其他产品匹配时，很容易给消费者带来巨大价值的想法。

让我们以孟赢的智能牛奶机为例。例如，如果你在商店买了一个品牌的奶粉，如果你提前一年购买，你可以免费得到一台牛奶机器——奶粉必须购买，如果你提前购买，你可以得到一台省时省力的牛奶机器。为什么不呢？消费者在成本不变的情况下获得更多的利益，商家可以保证今年消费者不会转向其他消费，所以这是一笔很大的交易，不是吗？

当面对新产品时，我们经常看到它们的优势，但我们不知道如何推广它们——这就是为什么许多具有卓越创造力的产品永远不会消亡。

一般来说，当面对新事物时，我们往往高估了损失，低估了接受它的好处，这是许多新产品难以推广的重要原因。除了了解消费者的需求，还必须了解产品的优势，这是推广新产品的最佳方式。

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